• 自分の店「どう見られている」?

様々な業種の店を見ながらクリーニング店を見てみると、まず目に飛び込むのが○割引と言う様な大きな「文字や数字」だ。次に○○洗いなど一般利用者にとってはすぐ理解出来ない「専門用語」。業者としては当たり前の光景であろうが、消費者目線では訴求点がずれているのでは?「万人向き」ではなく、これからの利用者層にターゲットを絞りファッションを扱う業種をアピール!もっと「注目」される店に変身させよう!注目とは、最後に売り上げという結果に結びつく事が前提で、広告の基礎のAIDMAと同じだ。AIDMAのAはアテンション【注目】Iはインタレスト(興味)、つまり目を引いて興味を抱かせ、D欲しいという欲求を生ませ、M買うという意思決定をさせ、A購買という結果に導く。新しい美容室など実にオシャレだ。お金を落としそうな40代前後の、センスに敏感なワーキングウーマンにフォーカスしてる様に見える。Dまでクリアしている!メラビアンの法則によれば、人と話す際、相手に伝わる情報として、話の内容が7%、声の大きさやトーンが38%、見た目が55%と第一印象は重要である事が分かる。しかし、くすんだパステル色の店にデカ文字デカ数字が第一印象では、「いいもの出しても大丈夫かな?」と品質への信頼に繋がらない!

まずはこんな事から、例えば外から見えるウインドウに、絵を描く時に使うイーゼル、その上に大きなスケッチブックを開き、その時期に出してもらいたい品物の簡単な絵(パソコンからでも可)を描き、時には写真や短い説明文を添える。目を引く絵で訴える内容を月別に変えれば、外からも新鮮な目で見られるに違いない。店内のポスターも手作りで必ずイラストを添えると引き立つ。出来れば壁紙の配色を変えて、照明にも一工夫。お客から見える所は常に整理整頓!「一年中いつも同じ店頭」はもう卒業しよう!自分の店がどう見られるか、客観的に見る習慣が必要だ。

 

  • 考え方を変えて、差別化に本腰を!

コロナ後もリモートワークの需要が増え、IT企業ばかりか大手の銀行でも去年からポロシャツ通勤が始まったが、次第に中小に浸透すると通勤着の需要の減少は明白となる。ノーネクタイからノースーツ、欧米では当たり前だが、日本にも根付くとなれば、クリーニング総需要は近いうちに今の2/3位になるかも知れない。

去年のNY視察でも感じたが、中流やそれ以下は既にお得意様ではない。上位客を狙うべきだが、上位客から出るのは高級品と特殊品だ。それを自社で行わず下請けへ、と言う発想もあるが、彼らも人の子マジシャンではない、技術でこなしている。しかし「我々も技術者」だ。やり方さえ分かれば自社で品質良く出来、時間とコストが稼げる。米国の富裕層向けに長年使われているのが、ロイヤルトーンの製品。ドライでも水洗いでも高級品や特殊品が高品質で洗える。でも技術を覚えるのが大変だと危惧する向きもあろうが、時間をかけての人材養成や、分厚い「べからず集」も必要も無い。ロイヤルトーンは米国で既に3,000社超、40年以上の実績がある「完成された化学的なバックグラウンド」があり、ドライも水洗いも初心者でも簡単にできるのが最大の特徴。

 

  • まず、靴・バッグを自社でやってみる!

お金になる物は何でもやらなくてはならない。靴・バッグも、受けるけど下請け直行!と言った所も多い。人材がいない。面倒くさい。失敗したら大変だ。と様々な理由で今迄手を出さなかったが、ここに来て、「何でもやってお金にしたい!」と5万円程のスターティングキットの需要が伸び始めた。もう靴バッグは衣類の一部、クリーニングの需要は確実に伸びている。原価で出来る「自社処理」は魅力だ。ロイヤルトーンの完成された化学的なバックグラウンドとは:ソープの中に汚れを落とす成分と、革に必要な有機的な脂分と栄養分が入っていて、リンスインシャンプーのように、潤いの中で洗う原理(米国特許)の事。その為複雑なルールもなく、初心者でも安心して作業が出来る。また、洗うと深みのある色になる為、「色かけ」をセットで考える必要もなく、「洗いだけのリピート」が非常に多いのも特長。簡単な手作業で自然乾燥、乾燥機は使わず、除菌消臭効果も非常に高いので、脱臭機も不要。プラスチック容器にブラシやスポンジを使い短時間で行う。使用する専門材料は、元々レザーウエアーを水で洗う時に使用するもの、革の潤いとツヤが引き立つ高品質な洗い上がりが実現される。また、中性洗剤ではないので、コーチの様な布/革の縫い合わせのバッグでも色泣きはしない。キットの中には写真入りの詳細なマニュアルもあるので、初心者でも安心してスタートでき、作業開始後に生じる質問はロイヤルトーンに写真を添えてメールすると、何度でも無料で答えてくれるのも嬉しい。

 

  • ドライ機を1台置くスペースがあれば、次のステップへ!

「高級品と特殊品」をドライで自動生産という方法もある。10キロ程度のドライ機を置くスペースがあれば、ロイヤルトーンのドライシステムの導入をお薦めする。

中古や遊休のドライ機を1台専用にするだけで、革・毛皮を自動的に上質に洗える他、カシミヤなどの獣毛・高級ウール・シルク・テンセルなどの高級品を、素人が触れるだけで違いが分かる程「高品質」に洗う事ができるシステム。このシステムもNASA出身の化学者が開発し、米国で特許を持つ専用ソープ1種類(加脂剤不要)を新液にチャージして、洗うもので、最大の特徴は、色を出さずに革を洗える事と毛皮や獣毛、その他の高級品の洗いに適する事。同システムはニューヨークの一流店でも使用されており、米国で40年以上(日本でも21年)の実績がある。ソープ中には汚れを落とす成分の他、高濃度に配合された天然型の動物性脂分と栄養分が入っており、レザーやスエードは超ソフトになり、毛皮と同じ成分のカシミヤなどはしっとりしなやかに洗い上がる。しかも作業は、革でも70~80分で完了し、仕上げも不要な程だ。試運転時に現場指導が受けられる他、詳細なマニュアルがあるので、初心者でも女性でも安心してできる。また、このドライシステムに限り、おおよその地域を考慮した加盟制(事前審査あり)で差別化政策にも適合する。材料費は革ジャケットなど1着約250円(末端料金平均約5,000円)、カシミヤコート約80円(末端料金約3,000円)という。

  • 例えば「カシミヤ」、どれだけ知っているだろうか?

「カシミヤは、100%毛皮である。」極寒の地の山羊のふわふわの内毛を糸にして織ったものだ。カシミヤは軽くて暖かい。どうして軽くて暖かい?右手にそっと野球のボールを握るイメージをしてみると、湾曲した5本の指が極細の毛の集合体で、ボールの所が空気である。つまり、無数の軽い極細の毛が空気を抱いていて、その空気が体温を貯めて暖かいと感じる。だからカシミヤは、軽くて暖かい。ロイヤルトーンのドライシステムでカシミヤを洗うと、まさに動物性脂分と栄養分がその繊細な毛の弾力とボリュームを増し、極細の毛がふわーっと全開。だから着ると空気を着る感じで、「軽さ」を感じる。カシミヤのセーターなど「肉厚になった柔らかさ」を誰でも体感できる。一般のドライだと極細の毛が閉じてしまい、堅くて重たく感じるが、又それをロイヤルトーンで洗うと、よみがえる。

(お問い合わせは、ロイヤルトーンジャパン:☎03-3607-3699,03-3607-3666,HP:kawa-arai.com)

 

 

 

ニューヨーク5番街の専門店や、サックスフィフスアヴェニューのような高級デパートには50万円程のパーティードレスが豊富にある。あっという間に経済規模を2.5倍に伸ばしたアメリカ経済。勿論万人が潤った訳ではないが、貧富の差も益々広がっている。格差という視点から言えば、アメリカも日本も既に格差社会であり、クリーニングに関しても、日米共全く出さない人と出す人がはっきり分かれ、安売りに動いた中間層は激減している。そんな中、今アメリカで誰をターゲットにして、どんなものがいくらで売られているのかを調べながら、富裕層が集結しているマンハッタンの高級クリーニング店を訪問してみた。

家賃が月300万円は下らないマンハッタンの一等地に、ゆったりとしたピックアップの店がある。一際目を引くのが、受付の紳士の上品な言葉遣い。まるで5つ星ホテルのコンシェルジュのようだ。店の内外は一般的なクリーニング店の様相ではなく、配色や照影まで高級感が演出され、仕上がったものは、まるで売り物の様に美しく置かれている。

 

テーラリング

外から窓越しにテーラリングの技術者がミシン作業をしている。テーラリングは日本流に言えば「お直し」であるが、高級店では日本の幅だし・丈つめの「修理」のレベルではなく、身体に完全にフィットさせるまでの技術の事で、熟練した技術者が行っている。ウエディングドレスを意識した4畳半ほどの四方鏡張りのフィッティングルームと、サイズ合わせの為のスペースがまた4畳半ほどあり、料金も高いが技術的にも雰囲気的にも差別感満載である。ここで注目すべきは「テーラリング」だ。現在の日本の修理レベルは、誰でも出来る簡単なレベルであるが、誰でも出来れば、供給過多から料金競争に陥り、それを求めるのは低所得層という悪循環に陥ってしまう。富裕層は修理してまで同じものを着続けず、新しいものを購入する。ここでフォーカスすべきは、一段上の上位客の需要だ。ポイントは、「修理」を簡単な婦人服のオーダー(注文縫製)を受けられる位のテーラー(仕立て)技術迄スキルアップさせる事だ。高級衣料を持っている上位客は、そういう技術の提供を求めている。

 

高級衣料が集まる仕組み

工場は、マンハッタンから車で30分程の所に、広大な最新設備のものがある。テーラリングのミシン群の裏には、それこそ50万円もする様なパーティードレスやカシミヤ・高級衣料・毛皮類が山とある。レザー毛皮類は、工場内で洗われていて(ロイヤルトーン)、空調付きの保管庫には、有名女優のドレスがずらり。背広上下のプライスを見ると、プレスのみで6千円!大きなシーツと枕カバーなどのセットが集配付きで1万8千円であった。では、どうして高級衣料が集まるのか?先程の受付の紳士の品の良い英語にヒントがある。答えはターゲットを絞ったマーケティングだ。シャネルやエルメスの様な一流の衣料品メーカー、富裕層が出没するクラブや美容関係、ウエディング業界等々と常に親密な関係を保ち、自社の品質や技術を絶えず発信し続けている。その発信手法も専門のマーケティング部が行い、大手から引き抜かれたマーケティングディレクターが担当している。また、従業員も厚遇され、皆キビキビ動いている。ライバルも多く、競争も熾烈だが、大きく稼いでどんどん維持費につぎ込むこの経営戦略、生々しい生存術を感じた。

 

クリーニング村の掲示板か世界のトレンドか?

「木を見て森を見ず」という諺がある。クリーニングの情報は業界紙・展示会・同業者の会合からのみ得るのであれば、まさに、この諺が当てはまるだろう。3年経つと世の中激変する時代、それも家庭洗濯が増え点数が減っているという現実の中での激変だ。アメリカのクリーニング店の店頭で「しみ抜き」の看板をあまり見かけない。しみ抜きなど当たり前の事だからだ。ひどいシミの修復費に多額を支払うより、新しいものを買ってしまう。「固定観念」に縛られ続け、業界内しか見ないと、既に変わってしまったお客の価値観について行けない。「どこでも同じ様に見える店には、怖くて出せない。どこかいい店ないかしら?」という品質志向の利用者の実に多い事か!多少料金が高くても、品質が良くいい気分で利用できる店を作るべき!と、今回アメリカの現状から日本を見て思った事である。

 

年々クリーニング需要が減るのは、世界中どこでも同じ。やがて日本もTシャツ・ジーンズで通勤するのが当たり前になる日も、そう遠くないかも知れない。そんな背広族など殆どいないアメリカの業界を緊急取材してみた。生き残り組は、いつも筆者が主張する通り、付加価値品を独自の技術で洗う業者だ。彼らの技術やマーケティングに取り組む姿勢には驚かされる。自分で出来ないものは下請利用、倍がけして知らん顔の日本の業者は、もうすぐ仲良く沈むような気がする。詳しくは、2019年6月25日号の日本クリーニング新聞を読んで下さい。

 

どんな商売でも、どの層をターゲットにするが重要な出発点です。アメリカのショッピングモールの入り口で、出入りする人々を見ていると、面白い法則が見えてきます。太っている人はろくなものを着ていなく、乗ってる車もボロで買い物もジャンクフードばかり。痩せている人は、おしゃれで高級車に乗っており、オーガニックなど体調を考えたものを買っています。太っている人は、いつも本能が勝ってしまい、セルフコントロールができません。故に会社の上層部には行けず低所得で、子供も低学歴という悪循環に陥ります。痩せて人はいつも理性で自分をコントロールできるので、いい仕事でいい給料が貰え、子供も良い教育が受けられます。この視点から見た現象は、人種など多元的な原因からなるアメリカの二極化を投影したものでしょう。なんせ、上位10%の世帯が全世帯の50.4%の所得を占める凄まじさ、その裾野を想像すれば理解できます。
さて、アメリカでクリーニングのお得意様は勿論おしゃれで「痩せた人達」です。
日本も二極化した上位層の研究をする時です。従来の万人向きから利幅が高い高級品と特殊品のウエイトを増やす時!ロイヤルトーンジャパンは、高級品や特殊品のスペシャリストを育てた実績の元、これからも志を持つ方々を応援します!門をたたいて下さい!

ニューヨークの地下鉄に乗ると、黒いダウンやコート、黒のパンツ黒のバッグ、全て黒の服装が目立つ。米国では中間所得層が1980年には60%いたが、最近では40%にまで減少している。クリーニング総需要はざっと1兆円だが、人口も日本の3倍、つまり比率で言えば、同率という事になる。しかし、上位1%の富裕層が米国の金融資産の40%を持ち、上位20%の富裕層となると、なんと90%が彼らのもの。下位50%のアメリカ人はたったの2.5%しか持ってない。ニューヨークの集合住宅の地下には、大きなランドリールームがあって、22キロくらいのタンブラーが5~6台置いてあり、ドライの様に文頭の黒いコートなどが水洗いを終えクルクルと回っている。クリーニング総需要は同じでも、利益をもたらすターゲットは、勿論中間層以上という事になる。米国のクリーニング情報誌にも、「家庭洗濯を見据えた繊維品や洗剤の進化やカジュアル化には対抗する手段がない」とはっきり書いてある。日本も消費者が不思議に思うような低料金にしても、採算が合う訳もなく、顧客も独占出来ない。上位客の高級品や特殊品を、触れただけで違いが分かるような仕事を身に着ける事が重要だ。タグや不織布のカバーのみを変えて中身は同じという、詐欺的行為が公然と行われてる日本の業界は、既に世代が代った若い知識層にはお見通しだ。彼らの合言葉は、「どこに出せばいいの?」。

高級品を扱うデパートやセレクトショップを定期的に回ると、最近は上質なレザー・スエード・毛皮やカシミヤ製品が復活している。紳士物でも40万円のスエードのダウンジャンパー、10万円のカシミヤセーターや20万円の毛皮付ジャケットなど、庶民にはウッ!というものばかりだが、高額所得者にとっては、新鮮でもあり、手も届く。ショップにクリーニングに関して聞いてみると、お客から「クリーニングに出したら、カシミヤが硬くなった。」とか「革の風合いが悪くなった。」とか「毛皮が粉っぽくなった。」などの悩みが聞こえてきた。

そんなお店には、いつもロイヤルトーンのドライシステムの話をしてくる。何十万円もする高級品も、アメリカのセレブにとっては日常品、アメリカでメジャーなロイヤルトーンは、そんなセレブ達の上質な衣装を難なく洗う。すでに関西では、セレクトショップなど高額品を扱うお店と提携して、ロイヤルトーンのドライシステム加盟店が活躍している。

クリーニング店も個人店が消滅し、台頭する利益優先技術後回しの低料金店には、高級品は出せない。そここそがチャンス!高級品おを扱える業者が今必要なのだ。低料金ばかり追いかけている人には明日がないと明言できる!

1999年にロイヤルトーンジャパンが設立された直後からレザーウエアー・靴・バッグの水洗いセミナーが東京で開催されていたが、10年程前からある講習をしている業者から依頼を受け、ロイヤルトーンセミナーはその業者に委託されていた。しかし、「作業に精通している人に教えて欲しい」とか「事後のフォローをして欲しい」というような声が上がるようになり、ロイヤルトーンだけでも20年携わっているロイヤルトーンジャパンの代表がセミナー講師に返り咲く事になった。既に第1回目は昨年10月に神戸の機材商㈱丸一で開催され、北海道から長崎まで数多くのクリーニング業者が終結し熱気に満ちた。ロイヤルトーンの代表は、40回以上の渡米歴があり、ロイヤルトーン本社でのインストラクターのライセンスを有する。元々クリーニング業者でもあり、自身の店で20年実際にレザーウエアーのドライシステムを始め、靴バッグを自身の手で洗い、その様々な種類の一コマ一コマを写真に撮ってマニュアルを作った人物だ。今秋から、神戸㈱丸一(9月24日)を始め、三洋商事㈱、㈱中部洗機、廣瀬商事㈱などが、続々と講習日の検討に入っている。

ロイヤルトーンの材料を使ってバッグを洗う場合、全て革・革と布の縫い合わせ・全て布と何でも対応できる。しかし、初心者の方や経験者でも「ん!これはどうしたものな?」と疑問に思う事がある。そういう時は迷わずロイヤルトーンに写メールして電話相談してみよう!素直な気持ちで質問をぶつる事が最良の策。ロイヤルトーンに質問を寄せて来るのは圧倒的に女性が多い。女性は研究熱心で見切り発車しない。相談員のアドバイスを聞くと、色々なものが見えてきたり、ヒントももらえる。そして謙虚な気持ちで作業に取り組んで経験を重ねれば、それが「技術」となり、自信に繋がり、やる気が出て、もっとPRすると、自然に売り上げが上がる。ロイヤルトーンでは、ユーザーの相談は何回でも無料。作業場の隣に相談員が常駐しているようなものだ。ドンドン活用しよう!靴バッグだけで、売り上げの10%くらいはクリアー出来るので頑張ろう!(☎相談、初回はHPから入ってメールを!)

ロイヤルトーンのドライシステムは、ドライ機を1台専用にして、ロイヤルトーンの専用ソープ1種類をチャージすれば、革を洗っても色は出ない。既に導入された工場は「そんなの当たり前!」と口を揃えて言いますが、この前こんなご質問を頂きました。「実はよその革用ソープをチャージして革を洗っているんだが、色が出るんだ。本当にロイヤルトーンのソープは色が出ないの?」。聞けば特にスエードなどひどいらしい。ロイヤルトーンのソープと他のソープの決定的な違いは、天然型の動物性脂分と栄養分がソープ中に溶けて存在するか否か。この特許は元NASAの化学者が開発したもの。先日もロイヤルトーンドライシステムを導入したある大手工場で、何枚も黒の革ジャンを洗った直後に、白のフォックスの襟が縫い付けてある汚れた白のダウンコートを洗ったが、あまりの真っ白さと、毛皮の風合い・ボリュームに皆ビックリ。百聞は一見に如かず。即ロイヤルトーンドライシステムを導入をお勧めします!